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凍二代 | 無錫澳華張偉:腳踏實地、跑贏“大盤”,商超渠道依然大有可為

2022-03-1409:35

來源: 冷凍食品網 發布者:編輯

1988年,張才秋開始創業,憑著敢闖敢拼和獨特的“整柜承包制”,抓住賣場興起的機會,成為業界有名的“華東冷凍大王”。

生于1987年的張偉,是與父親創辦的澳華食品一起成長起來的。大學畢業后,他選擇回到公司,從最基層做起,始終奔波在市場第一線,至今已有13年。

新的時代,市場發展復雜多變。尤其是做商超系統的凍品商,壓力前所未有。作為二代,張偉堅持不斷開拓新網點,穩健前行,實現每年網點數新增10%、年銷售額增長20%,讓澳華食品繼續穩坐賣場王牌凍品供應商之位。

冷食傳媒記者 | 劉圣蓉

人物名片:張偉 無錫市澳華食品有限公司總經理 

代理品牌:大娘、三全、思念、安井、龍鳳、灣仔碼頭、和路雪、五豐、雀巢、蒙牛、伊利、八喜、鐘薛高等

優勢渠道:連鎖超市、大賣場等

1

結緣賣場,整柜承包

無錫江陰,因地處“大江之陰(長江的南面)”而得名,是長江南北的重要交通樞紐和江海聯運的天然良港城市。2021年12月16日,江陰入選中國“工業百強縣(市)”,排名第1位。這里人煙阜盛,經濟富庶,誕生了許多敢闖敢拼且善于抓住機遇的企業家,張偉的父親張才秋就是其一。憑著持續擴建冷庫和“整柜承包”做賣場,張才秋成為第一代優秀凍品商的代表。

對凍品商來講,事業要做大,需要相匹配的冷庫容量。1988年,張才秋開始創業,租下幾平方米的門面,賣水產、雞副和南北干貨,僅用一年就賺得了第一桶金。這筆錢,他用來在老家江陰青陽鎮建了20噸冷庫。此后,擴大冷庫、擴大經營品類、做大企業規模,三者形成了良性循環。

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上個世紀90年代末,大賣場在中國興起,凍品開始進入賣場島柜。不過,與大多數同行鋪貨不一樣,張才秋采用了“整柜承包”的方式。因為冷庫、配送等硬件基礎好,代理的一線品牌多、品類豐富,企業有能力承包整柜。通過這種方式,澳華食品的經營更加靈活,可以給到消費者合理的優惠,獲取多區間的客源,也是良性循環。

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據了解,目前澳華食品擁有1.2萬噸的自建冷庫,兩棟辦公大樓,9000多平方米的生產車間,十幾輛冷鏈物流車,是眾多一線品牌的代理商,已經成為集冷凍存儲、冷鏈運輸、銷售農產品于一體的專業公司。2021年12月14日,澳華食品榮獲“省級農業產業化重點龍頭企業”稱號。張才秋也被中國食品報社評為“中國冷凍食品行業百強經銷商”。

2

平穩傳承,重在做好細節

在張偉眼里,父親是個愛交際、事業心很強的人,每天很早就上班,具有上一代創業者的典型特征?!皭劢浑H”的張才秋則認為兒子性格內向,但做事穩健,能吃苦耐勞。

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這對性格迥異的父子,怎樣做好企業管理交接呢?

與許多凍二代一樣,張偉從學生時代就開始利用假期幫忙跟車送貨。大學畢業后,他曾就職于常州一家冷飲生產企業,負責銷售兩年多,后來回到家族企業工作至今。對于冷凍食品行業,他一直有著很深的感情。

據了解,正式加入澳華食品后,張偉再一次從跟車送貨、跑市場做起。從一名最基層的員工到如今全面負責公司銷售業務和車隊管理,他一步一個腳印的走過來。

澳華食品的主要渠道是商超,產品以一線大品牌為主,包含速凍食品、冷飲等,銷售網點目前有1300多家。還有流通市場,以自有品牌“躍碼頭”為主,品類有水餃、湯圓、餛飩等。

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“剛開始和超市方談合作的時候,比較費腦力,現在談得少了?!睂τ谟龅竭^的各種困難,如今的張偉顯得云淡風輕,他介紹,“每個開拓的新店第一次鋪貨,我都會親自帶著團隊去做。每天都在市場上不停地跑?!?/p>

在張偉看來,澳華食品的運作模式已經比較成熟,他要做的就是根據市場需求,做好細節。時刻身處一線,讓他對市場需求變化了然于心。在及時更新產品、不斷提升服務等方面,澳華食品始終走在行業前列。

3

不斷開拓,跑贏“大盤”

20多年前,伴隨著大賣場的興起,一部分凍品品牌、凍品商都獲得了快速發展。然而,新的市場環境下,消費需求、消費渠道等都呈多元化發展。作為線下零售的代表,商超系統也面臨著巨大的挑戰,關店開店的頻次都很高。

那么,興起于賣場黃金時代的澳華食品,未來將如何走?

在張偉看來,商超在消費者信任度、企業品牌展示等方面的優勢,依然是其他渠道無法取代的。商超也在不斷“變形”,迎合新時代的消費需求。另一方面,澳華食品坐落于經濟富庶的江陰,能憑借商超系統輻射蘇南和蘇中地區,區位優勢明顯。

“水餃的銷量一直很大。有很多北方人來江蘇,喜歡吃水餃。有一些季節性產品,比如我們這邊中秋節和元宵節都要吃湯圓,這個時期湯圓銷量很大?!睆垈フf,“現在面點類的量也很大,消費者一般當作早點,尤其1000克裝的更暢銷,經常賣斷貨?!?/p>

隨著許多商超開始實行線上線下銷售一體化,澳華食品與商超的合作比以前更加緊密了?!坝械某邢到y,一個鎮上的門店就有三四個購物群。我們經常參與團購供貨,有一些消耗慢的產品也會及時與超市溝通做促銷、清庫存,大家都能更加良性的發展?!睆垈フf。

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面對不斷變化的市場形勢,張偉這樣說:“只有不停地跑市場,尋找優質的合作客戶;不停地開拓新店,跑贏開店關店的‘大盤’,才能實現正增長?!?/p>

張才秋今年63歲,從幾年前就開始部署企業的交接?!拔医o他配了兩個幫手,都是跟了我十八九年的,很優秀。我的要求就兩個,每年網點新增10%,年銷售額增長20%,他們都做到了?,F在商超不好做,但我們的年銷售額從7000多萬到現在翻了一番,在全國主做商超的凍品商里,肯定是名列前茅的。各個廠家開經銷商會,澳華食品的業績經常是第一名?!?/p>


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他們都選擇了中華冷凍食品網

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三萬家凍品經銷商

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