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榜樣 | 楊天然:轉生產拓門店,15年凍品老兵這樣做大生意

2021-11-1509:46

來源: 冷凍食品網 發布者:編輯

進入牛羊肉行業15年,從一名純粹的貿易商,到生產、銷售全線投入,甚至與人合伙自建蝦滑工廠,楊天然最大的感受是:要在適合的賽道不斷進取。

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△楊天然。圖片來源:受訪者供圖

比如,憑借近幾年餐飲火鍋及火鍋燒烤食材新零售的迅速崛起,他及時調整思路,推出適用火鍋場景的牛羊肉新品,讓銷售額大幅提升。不僅如此,他還堅持拓店,截至今年,店面總數超過20家。一起來看看他的生意經。

?冷食傳媒記者 | 陳利娜

人物名片:嘉興市億太源清真牛羊肉業總經理 楊天然

代理品牌:雪域、大莊園等

優勢渠道:批發、流通

1

從牛羊肉到多品類,與合拍廠家合作

出生于河南商丘的楊天然,從懂事起就知道父母是和牛羊肉打交道的,那時候,做牛羊肉生意的人并不多,所以生意也沒那么復雜,只需要把從一個地方收購來的牛羊肉進行簡單加工,拿到別的地方售賣,就可以賺取不錯的差價。所以,那時候不需要店面,只靠“搬運”生意也可以做的不錯。

但商丘雖然有牛羊肉,本地人也會吃,產量實在太小。品質不如內蒙牛羊肉不說,價格還更高,所以,從做生意的角度看,本地牛羊肉并不是很好的選擇。

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△圖片來源:網絡

楊天然的父母在做生意過程中,慢慢增加了其他產品,也意外發現了新的商機——把牛羊肉運到江浙一些城市會賣的更好,于是他們便從商丘老家去了浙江嘉興,并在嘉興開了第一家門店。

這時候,市場監管對于食品加工的要求剛好也越來越嚴,只是把牛羊肉簡單分割一下部位,然后做成半成品,這種沒什么技術工藝的加工方式已經被淘汰,為適應新的形勢變化必須該舍棄的就舍棄。

剛剛畢業的楊天然,順利加入了門店經營的“大軍”,雖然門店不大員工也不多,但“麻雀雖小五臟俱全”,所有的事情都要親力親為,“市場部、經營部相當于搞批發的”,楊天然成了最忙碌的那個。

為了顧好門店生意,楊天然發現,必須要調整產品,產品不夠,顧客的選擇性就沒那么多,而這會直接影響銷售,他將代理的品牌精挑細選,產品種類也慢慢增加到了200多種。

在選擇廠家和產品的過程中,楊天然非常明確地堅持一點“互利共贏”,長久合作。廠家的產品品質過硬很重要,但關鍵還要看雙方的思路是否合拍,是不是有誠意。

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△圖片來源:網絡

在這個理念的主導下,他合作的廠家和客戶基本都是“老熟人”,大家彼此熟悉,合作默契,共同成長。

入行多年,父母已經完全不用操心楊天然在生意上的事情,最多是有時間了跑跑內蒙等地去選選產品,在源頭把把關,“我媽好多年都沒來過店里”,楊天然說,他們很早都不管了。

當被問到接班難不難時,楊天然爽快回答,因為從小接觸,做久了也沒啥難度,待在這個行業十幾年,他已經學會按著自己熟悉的節奏前進。

2

切入火鍋,做好生產和服務

近幾年,火鍋賽道崛起,很多和這個場景搭配的產品成為主流,針對這種趨勢,楊天然又調整思路,專門做起了火鍋生意。除了牛羊肉卷等最搭的牛羊肉產品,還“玩”起了蝦滑。

楊天然的策略是,對產品的布局要結合自己主攻的對象,“以火鍋類的客戶為目標,我就發展火鍋類的產品或者是燒烤的燒烤店,幫他們選適合的產品”,根據場景進行細分。

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△圖片來源:網絡

總的思路是,產品兼顧“上下游”,上游市場上什么貨走的多,就說明這個貨在市面上賣得好,自然要跟進。下游是客戶信息反饋,客戶反饋好的產品,要分析為啥賣的好,有沒有方法賣的更好,主動去接觸,他稱這為“市場現象”。

看好蝦滑這個單品,楊天然與人合伙在蝦的產地——廣西省北海市投資興建了蝦滑工廠。楊天然認為蝦滑生產工藝并不復雜,運輸相對也比較簡單,加上自己有銷售渠道優勢,應該是一個不錯的機會。

此外,相比其他原料需要進口的品類,北海產蝦的貨源穩定是最大優勢,因為疫情因素,這兩年很多國外貨源時不時受影響,這對生產極為不利。

其實,這不是楊天然第一次嘗試“新品”。之前,他就曾做過毛肚生產,但由于經驗不足,生產毛肚需要的技術含量太高,最后慘淡收手,不過這也讓他明白了一個事情:專業的事兒還需要專業的人做,生產和管理任何一個環節都很重要。

這次,他特地找來北海的蝦滑專家一起合作,投產一年多時間,蝦滑的產量一直穩中有升。楊天然非常認可蝦滑的發展前景,他覺得蝦滑就是最適合火鍋賽道的產品,沒有之一?!爸饕獓@火鍋、燒烤、烤肉這些來做”,相當于新加了一個品種。

蝦滑只是切入生產的一個小口,也會帶動其他產品的生產?!拔覀冎饕σ膊皇钦f只放在銷售上面,其他的也在慢慢摸索”,楊天然認為,對于經銷商來說,最核心的競爭力還是在渠道和服務。

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進入2021年以來,進口牛肉的持續漲價讓他“心動”了?!敖衲曜鲞M口牛肉的利潤都很可觀,一直在漲價,做進口貿易貨,存在一個時間差,就是訂期貨,比如說,我在國外工廠訂的期貨兩個月以后到,那兩個月漲了多少?”他開始又一次積極嘗試。

雖然也因此小賺了一筆,但他還是頗為謹慎,“這得看準機遇,按正常來說價格漲這么高,一般漲到今年年終的時候大家都不敢接了,我還不夠專業,上半年因為價格還行,能承受,下半年的接的就比較少,幾乎沒怎么敢碰,不知道哪天價格會掉下來“。

他笑稱,品種做的比較多,因為主攻牛羊肉,所以不能把全部“組織”都壓到這上面。誠如他的開店速度,十幾年時間,他把20多家店面開進了浙江省內的大部分凍品批發市場,看似很慢,卻又極其扎實。


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