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全家、7-11盈利靠鮮食!便利店最好賣的是……

2019-12-0510:27

來源: 冷凍食品網 發布者:編輯

全家、7-11是披著便利店外衣的快餐店!

便利店的目標客戶是隱形貧困人口——都市白領。

便利店靠賣啥賺錢?吃的、喝的。

如此一針見血地披露便利店本質的,是網友周召。他在上海虹橋凌空SOHO開了一家京東便利店,目前已實現盈利。

聽行家說行話,大家將來打通便利店渠道時,或能少走一些彎路。

(以下為周召自述)

1

全家、711是披著便利店外衣的快餐店!

全家、7-11是披著便利店外衣的快餐店!

全家、7-11是披著便利店外衣的快餐店!

全家、7-11是披著便利店外衣的快餐店!

重要的話說三遍。

大賣場、小超市、便利店,看著挺像,但背后的商業邏輯是完全不一樣的。如果你覺得它們不過都是超市而已,那就大錯特錯了!

首先你要明白,便利店的目標客戶是誰?

是隱形貧困人口——都市白領,以及一些服務業人員。

其次你要明白,便利店靠賣啥賺錢?

吃的、喝的。

你去看看小區門口夫妻老婆店就會發現,這種店都是老板、老板娘自己收銀的。老板只要哪怕雇1個人,就不賺錢了。說明這種小賣部只能養活一兩個人,老板開店賺的就是自己的工資。

但一家全家24小時便利店,滿編人數多達8人,如果像做傳統小賣部一樣思路去做便利店,別說利潤了,一個月所有流水加起來還不夠發工資的,房租就更不用想了。

為什么中間會出現這么大的差異呢?因為兩者的定位就不一樣,盈利邏輯也不一樣。

請大家先想一想,現在能吸納這么多就業人員的實體店有啥?當然是餐館了。而便利店能養得起8個員工,正是因為它也是以餐飲類產品為主營業務的。

而且全家和711這類便利店的選址要求,與餐廳是一樣的,都是以開在商務區為主。

在上海凌空SOHO里面,包括我投的店,總共有9家便利店,方圓500米內則有12家便利店,其中有2家全家,2家711,2家喜士多,還有家樂福easy、永輝、快客、便利蜂等,反正市面上你聽過的便利店這里基本都齊活了。

通過貼身肉搏,不斷對比學習研究,我現在算是對便利店行業有深刻的了解,也終于殺出一條血路,實現了盈利。

2

鮮食是便利店的頭號盈利來源

要理解便利店的商業邏輯,就得先從理解什么是便利店的頭號盈利來源說起。

一家小小便利店通常都會有2000個左右的SKU,因為我開的是京東便利店,下面給大家看看京東北京大興總部樓下、京東自己開的便利店2018年前30名品類。

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△請注意紅框內的二級類目

下圖則是2018年,這家店的各類目銷售額和銷量統計及排序(降序,數值越高排得越前):

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不光是2018年,我相信2019年、2020年、2021年也都會是樣的排序。下面的餅狀圖更加直觀,

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這里可以明顯發現什么秘密呢?那就是二八法則。便利店里20%的商品,貢獻了80%的營業額,這20%的商品是:

1、FF鮮食;

2、飲料;

3、糖果巧克力;

4、方便食品;

5、餅干點心。

這20%里再“二八”分一下,你又會發現,4%的商品,貢獻了64%的營業額,這4%商品就是:

1、FF鮮食;

2、飲料。

長保質期的飲料在所有的超市和小賣部都會賣,因此,造成便利店和其他超市業態在商業邏輯上根本性不同的答案,就是:

FF鮮食!

僅一個FF鮮食,往往就占了便利店一半以上的營業額。賣FF鮮食的便利店,往往比不賣鮮食的便利店多出一倍甚至幾倍的營業額。這充分說明了什么叫作“民以食為天”。

和京東一樣,全家和711里面60%以上的營業額和60%的毛利都由鮮食(FF,即FAST FOOD,或者叫快餐、速食)模塊貢獻,鮮食和我們傳統所說的快消品( FMCG,Fast Moving Consumer Goods)從名字上看有點像,但是再快銷的產品和鮮食比起來都是蝸牛品,一個月也跑不了幾單。

所以說,便利店賣的東西一定是高頻剛需的,而吃的喝的才是每天的高頻剛需。

3

便利店最喜歡賣哪些鮮食?

那么FF鮮食到底具體有哪些產品呢?

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從上圖我們可以看到,一家成熟的便利店從某種程度上來說,可以獲得比很多餐廳更高的坪效,原因就是便利店可以覆蓋早、中、晚一日三餐和下午茶全時段。

早餐:包子,面包,奶,豆漿;

午餐:便當,熟食;

下午茶:關東煮,酸奶,甜品,熱柜食品,水果;

晚餐:便當等。

比起餐廳的午高峰一波、晚高峰一波,便利店的進店人數分布更為均勻。

全家開在地鐵里的店,就把鮮食至上的理念展現到了極致,如果你仔細觀察會發現,它只賣鮮食和水飲,其他什么都不賣,連零食都沒有!

于是,現在各家便利店無不在鮮食上下功夫,部分7-11和便利蜂便利店,會在店里設置打菜模式的快餐島,生意還不錯。

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△便利蜂的快餐島,這種打菜模式在競爭不激烈的商務區域生意很好

快餐島模式的取巧之處在于,它會給客戶一種餐食是現做的錯覺!但實際上都是中央廚房的冷凍料理包到店解凍再復熱的,這些冷凍料理包保質期可能長達一年,好處就是方便根據每天的銷售情況來靈活控制用量,有效減少報損。

但是,中餐冷凍再復熱,口感和味道會受到很大的損失。因此全家根本就不用這種模式。

全家的便當,基本上都是當天做好冷藏再通過冷鏈送到店里,售賣最多不超過兩天,賣不掉就報損扔掉。

來源:知乎



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